Grupos tradicionais do setor passam a apostar em fabricantes chinesas diante do avanço tecnológico, da expansão dos portfólios e de uma nova demanda dos transportadores
A transformação do mercado brasileiro de veículos comerciais já começa a aparecer em um lugar estratégico da cadeia: as concessionárias.
Enquanto fabricantes chinesas ampliam sua presença no País, grupos tradicionais do setor automotivo passam a enxergar essas marcas não apenas como concorrentes das fabricantes estabelecidas, mas como novas oportunidades de negócio. O movimento envolve investimentos em estruturas de vendas e pós-vendas, ampliação de portfólio e uma aposta crescente em tecnologias que vêm ganhando espaço entre os transportadores.
Um exemplo desse processo é o Grupo Malabar, que em maio inaugurou em Guarulhos, na Grande São Paulo, sua primeira concessionária Foton. A unidade recebeu investimento de R$ 26,1 milhões, ocupa aproximadamente 6 mil m² e está localizada em uma área estratégica, entre as rodovias Presidente Dutra e Fernão Dias.
A operação é liderada por Lucas Altenfelder, sócio-administrador do Grupo Malabar e representante da terceira geração da família à frente dos negócios, enquanto Leônidas Cardozo atua como diretor executivo do grupo. A trajetória da Malabar no setor automotivo ultrapassa seis décadas.
A escolha pela Foton, portanto, ganha relevância justamente por partir de um grupo com longa experiência no mercado de veículos comerciais.
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Não é apenas uma nova marca
A expansão das fabricantes chinesas no Brasil deixou de ser um movimento restrito à chegada de novos produtos. A disputa agora envolve também a construção de redes de concessionárias, estruturas de assistência técnica e capacidade de atendimento ao cliente.
No caso da Foton, os números ajudam a dimensionar a velocidade dessa expansão.
Entre janeiro e junho de 2026, a fabricante registrou 1.745 veículos emplacados no Brasil, crescimento de 138% em relação ao primeiro semestre de 2025. A empresa encerrou o período com mais de 70 concessionárias no País.
O avanço acontece em diferentes segmentos. O caminhão semileve Aumark S 315, por exemplo, cresceu 144% nos emplacamentos no primeiro semestre e chegou a aproximadamente 500 unidades comercializadas no período. Já o Aumark S 1217, caminhão médio, registrou crescimento de 77%.
Mais do que os números de vendas, o movimento revela uma estratégia de ocupação do mercado baseada em produto, rede e pós-venda.
E é justamente nesse ponto que a decisão dos concessionários passa a ter importância.
Por que os concessionários estão olhando para as chinesas?
Durante décadas, representar uma grande marca tradicional foi o caminho natural para grupos que atuam na distribuição de caminhões e veículos comerciais. O cenário atual, porém, começa a oferecer novas possibilidades.
A evolução dos produtos chineses trouxe para o mercado brasileiro uma combinação de tecnologias, eletrificação, conectividade e recursos de segurança que passou a chamar a atenção de empresas e consumidores.
No segmento comercial, essa mudança é particularmente relevante.
O veículo não é apenas um meio de transporte. Para o cliente profissional, ele representa uma ferramenta diretamente ligada à geração de receita. Por isso, aspectos como consumo de combustível, manutenção, disponibilidade de peças, tempo de parada, tecnologia embarcada e custo operacional entram cada vez mais na decisão de compra.
A própria Foton afirma que sua estratégia brasileira está baseada na ampliação do portfólio, fortalecimento da rede de concessionárias e oferta de produtos competitivos para diferentes segmentos do transporte. A fabricante também informa possuir atualmente um portfólio de veículos comerciais eletrificados que inclui caminhões, vans e o mini truck eWonder.
O caso Malabar
A operação de Guarulhos mostra como essa transformação chega ao varejo.
A localização da concessionária não foi escolhida por acaso. Guarulhos está no cruzamento de importantes corredores logísticos e concentra um fluxo expressivo de veículos comerciais. Segundo Leônidas Cardozo, a região foi considerada estratégica justamente pela relevância que possui para o transporte e a logística.
Durante a inauguração, o executivo também destacou a estratégia de concentrar esforços não apenas na venda do veículo, mas no acompanhamento de sua vida útil e na capacidade de mantê-lo em operação.
Essa visão é especialmente importante para uma marca que busca ampliar sua participação em um mercado tradicionalmente dominado por fabricantes já estabelecidas.
A estrutura da unidade foi concebida para atuar também no pós-venda, com oficina, equipamentos de diagnóstico, peças e atendimento especializado. A concessionária também conta com infraestrutura preparada para a manutenção de veículos elétricos.
Para Lucas Altenfelder, que representa a terceira geração da família no setor automotivo, a operação também representa uma mudança de posicionamento diante das oportunidades que surgem no mercado de veículos comerciais.
A escolha de uma fabricante chinesa por um grupo com décadas de atuação no setor ajuda a ilustrar uma transformação que começa a se repetir em diferentes regiões do País: o concessionário passa a avaliar menos a tradição isolada da marca e mais a capacidade de oferecer produtos competitivos, tecnologia, suporte e perspectivas de crescimento.
A batalha pelo pós-venda
A expansão das marcas chinesas também coloca o pós-venda no centro da disputa. No transporte comercial, confiança não se constrói apenas no momento da compra. Ela depende da capacidade de manter o veículo rodando, encontrar peças, contar com técnicos capacitados e reduzir o tempo de imobilização.
A Foton afirma que sua rede conta com equipes treinadas e suporte técnico, além de abastecimento de peças a partir de seu Centro de Distribuição em Itajaí, que, segundo a fabricante, possui mais de 165 mil itens disponíveis para o mercado de reposição.
Essa estrutura se torna fundamental para transformar crescimento de vendas em participação de mercado sustentável.
É também por isso que a expansão da rede de concessionárias deve ser acompanhada com atenção. Uma marca pode ter um produto competitivo, mas precisa estar próxima do cliente quando o caminhão está trabalhando — e também quando deixa de trabalhar.
Uma mudança que pode ir além da Foton
O caso da Malabar não deve ser interpretado apenas como uma expansão da Foton em São Paulo. Ele representa uma mudança mais ampla no modelo de distribuição de veículos comerciais no Brasil. As fabricantes chinesas estão ampliando sua presença em um mercado historicamente concentrado em marcas tradicionais, enquanto os grupos concessionários passam a analisar novas oportunidades de representação.
A velocidade desse movimento pode ser observada no próprio crescimento da Foton. Além do avanço de 138% nos emplacamentos no primeiro semestre, a empresa vem ampliando sua rede e anunciou novas unidades em diferentes regiões do País.
Ao mesmo tempo, o mercado de caminhões enfrenta um cenário mais desafiador, o que aumenta a importância de encontrar novos nichos, tecnologias e modelos de negócio. Nesse ambiente, a expansão das chinesas acrescenta uma nova camada de competição e pressiona as fabricantes tradicionais a responderem com produtos, serviços e estratégias comerciais.
Essa mudança pode ser maior do que a simples troca de uma bandeira na fachada de uma concessionária.
O que está em jogo é uma transformação na forma como fabricantes, concessionários e clientes enxergam o mercado de veículos comerciais.
E o movimento da Malabar mostra que os grupos que durante décadas ajudaram a construir o mercado brasileiro agora também estão dispostos a apostar em uma nova geração de fabricantes — mesmo quando elas vêm de um país que, até pouco tempo atrás, ocupava um espaço muito menor na indústria automotiva brasileira, mas que indiscutivelmente, avança em todas as frentes de veículos, leves, pesados e comerciais e para surpresa de um mercado que já se acreditava sólido, os chineses estão entregando a princípio, muito mais em todos os aspectos, ao que parece, da qualidade ao preço e agora, sem uma falha já conhecida e sistêmica: o pós venda.
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